Cómo negociar
Negociar es una de las acciones que más están a la orden del día no sólo en las empresas, sino en todo el mundo en general.
Realmente negociar es llegar a un acuerdo con alguien para intentar obtener la mayor cantidad y calidad de beneficios posible. Cuando hablamos con nuestros padres para que nos dejen salir hasta tarde, estamos negociando, cuando estamos intentando que nos suban la nota del examen, estamos negociando y cuando pedimos un aumento de sueldo al jefe, estamos negociando.
La vida es negociar y saber hacerlo es crucial para poder llegar lejos y conseguir cosas. Esto de vital importancia si eres empresario, ya que no sólo vas a tener que negociar cosas en tu vida cotidiana, sino que también vas a tener que negociar más cosas, como por ejemplo un contrato con un empleado,un albarán o un importante acuerdo de compra con un cliente internacional.
Las buenas noticias es que las negociaciones siempre son iguales, da igual que estés negociando con el presidente de los estados unidos que con un tío de la calle porque no te pida un euro. Realmente sólo hay que tener en cuenta algunos pasos a seguir para tener éxito en la negociación, para así lograr que todo vaya para el lado que tu quieres que vaya.
He decidido dividir una negociación sencilla en 6 partes, para que así sea más sencillo de entender para todos y que puedas ir viendo como funciona esto de negociar. Aparte te lo voy a explicar por un orden determinado, desde que la negociación acaba de empezar, hasta que se ha cerrado un trato.
Tan solo debes seguir estas instrucciones aplicándolas a tu negociación. Si lo haces, te garantizo que vas a tener mucho más éxito negociando del que nunca has tenido.
Instrucciones para negociar
- Saber bien de lo que estás hablando:
Lo primero que debes saber a la hora de realizar una negociación seria es saber muy bien de lo que estás hablando. La negociación empieza en el momento que abres la boca, pero requiere que antes vayas preparado para soportarla correctamente, entendiendo exactamente todo lo que debes hacer para poder realizar la negociación de manera correcta. Esto se debe a que la gente inteligente detecta rápido a los charlatanes que no saben de lo que estás hablando. Aparte si sabes mucho de un tema, por ejemplo de chapa y pintura, vas a poder dar más confianza a la otra persona, lo que te va a permitir cerrar el trato y la negociación con mayor facilidad. - Siempre educación y con una sonrisa:
Como ya dije en el apartado anterior, lo primero que debemos hacer es tener buena educación y responder todo con una buena sonrisa, ya que la negociación empieza en el momento que estableces contacto visual con esa persona. Con tu lenguaje corporal y tu voz, estás comunicando más de lo que piensas y si estos no son buenos, vas a comunicar cosas negativas, como falta de confianza, lo cual te va a complicar las cosas. La clave es tener confianza, dar un apretón de manos fuerte, hablar con educación y siempre con una sonrisa. Mantén la postura recta, pero cómoda y trata de estar relajado pero sin perder la seguridad. Si haces todo esto, tienes la venta asegurada. - Venta con beneficios:
La venta con beneficios es un tipo de venta que usan algunas de las grandes multinacionales de todo el mundo. Como su propio nombre indica, se trata de demostrar al negociador que si acepta tu trato, va a conseguir beneficios. Por ejemplo, si quieres cerrar un trato con un mayorista de pescado,le tienes que explicar al mayorista que contigo su pescado va a tener salida, que va a ganar mucho dinero contigo porque eres un cliente fiel y que su pescado va a coger mucho prestigio por asociarlo a tu empresa. Siempre se trata de demostrarle que va a ganar más de lo que va a perder, porque en el momento que piense que le intentas timar, la negociación se va a terminar inmediatamente. - Pedir siempre más de lo que esperas obtener:
El cuarto paso que debemos dar es que siempre debemos pedir un poco más de lo que queremos obtener, pero siempre un poco más. La gente tiende a regatear, entonces si pedimos exactamente lo que queremos conseguir, vamos a obtener menos de lo que queremos. Si en cambio, pedimos demasiado y nos pasamos de listos, no vamos a conseguir nada, ya que el negociante va a pensar que nos estamos riendo en su cara. Lo que hay que hacer es pedir un poco más, ya que el si es listo te va a regatear. Al final si quieres obtener 8 euros, una buena idea es pedir 10,ya que si le pides 10, el te va a pedir 7 y se va a conformar con 8, si le pides 8, va a intentar sacarlo por 6 y si lo consigue por 8 , psicológicamente va a pensar que le has timado, lo cual ya hemos dicho que no es bueno para ti. - Hacer cierres parciales:
Llamamos cierres parciales a hacer decir que si a la persona con la cual estás negociando. Por ejemplo, si le pides que vayáis a un bar y dice que si, estás haciendo un cierre parcial, si le haces decir que si a una afirmación positiva, es un cierre parcial y si le haces afirmar que sería genial que tuviera esos beneficios, le estás haciendo un cierre parcial. Debes hacerle decir si varias veces, ya que así vas a poder tener con mayor facilidad un cierre total. Esto se produce por el llamado principio de compromiso y consistencia, en el cual se dice que si una persona está de acuerdo con algo, intenta seguir con ello hasta el final. Si por ejemplo, el está de acuerdo en que va a conseguir beneficios, difícilmente va a dejarlo pasar así como así. Para hacerlo, vamos a darle afirmaciones a las cuales no pueda decir que no. Por ejemplo, si le dices » ¿a que estaría genial tener unos beneficios netos de 400.000 al año?»,siempre te va a responder que si. Hazle varios cierres parciales pero tampoco te enrolles mucho, cuando veas que tienes la venta a punto, debes cerrar, porque sino también vas a perder la oportunidad de vender. - Saber ceder:
Un error que cometen los negociadores demasiado agresivos es que no saben ceder absolutamente nada. Ellos quieren vender un producto caro y si el cliente quiere uno más barato, insisten en el caro y no le venden el barato. Al final el cliente se agobia y la negociación se rompe, ya que se siente mal contigo y con tus formas. Aunque no hayan salido las cosas como quieres que salgan, saber ceder es fundamental porque es mejor quedarse con una pequeña parte de algo que quedarse sin nada. Imagínate que por no querer vender algo a 8 en vez de a 10, pierdes toda la venta y no ganas absolutamente nada de dinero. Eso si, saber ceder no significa ser idiota, es decir, si te ofrecen un precio o unas condiciones irrisorias, no debes decir que si no porque no te compensa para nada hacer eso.
